廣汽菲克強化SUV布局 第3款國產(chǎn)車將上市
自由光和自由俠的推出讓Jeep銷量取得重大突破。2016年1-7月，Jeep在華銷量已突破8萬臺。廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售有限公司銷售部與網(wǎng)絡部高級副總裁戚曉斐在與網(wǎng)上車市溝通時表示：“我們將在年底推出第三款國產(chǎn)SUV車型”。根據(jù)廣汽菲克規(guī)劃，未來Jeep品牌將實現(xiàn)小型到大型SUV全覆蓋。此外，廣汽菲克也正在加速經(jīng)銷商布局，年底前全品牌店將達到400家。
網(wǎng)上車市：廣汽菲克銷售公司自2015年成立以來，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設上取得了顯著的成績，戚總能否先簡單的給我們介紹一下？
戚曉斐：在一年的時間里，連續(xù)3款新車上市，這在業(yè)內(nèi)是十分罕見的。那么在它的背后最重要的承接工作就是經(jīng)銷商網(wǎng)絡整合。
2015年7月16日新的銷售公司成立時，廣汽菲克董事長馮興亞提出“兩網(wǎng)合并”，即新成立的廣汽菲克銷售公司將率先發(fā)展兩大網(wǎng)絡中優(yōu)秀的經(jīng)銷商，并逐步對兩大網(wǎng)絡所有符合條件的經(jīng)銷商進行培訓輔導、優(yōu)化升級，進一步提高其銷售能力和服務水平，盡快使其成為優(yōu)秀的全品牌、全產(chǎn)品線銷售店，最終建成一個全品牌、全產(chǎn)品線的銷售體系。
網(wǎng)絡整合工作從2015年的3、4月份就已經(jīng)開始。整合工作非常順利，比原計劃的時間提前6個月。目前網(wǎng)絡整合工作得到了董事會的認可。截至2016年中，346家實現(xiàn)多品牌經(jīng)營，一二三線市場覆蓋率達100%，低線市場覆蓋率達到62%。
網(wǎng)上車市：請問原來兩個網(wǎng)絡各有多少經(jīng)銷商？新拓展的網(wǎng)絡的重點在哪里？
戚曉斐：原有400多家經(jīng)銷商網(wǎng)絡，包括原克萊斯勒進口有兩百多家，菲亞特的一級網(wǎng)絡加上二級網(wǎng)絡也超過了兩百家。
隨著“兩網(wǎng)合并”的同時，廣汽菲克也會繼續(xù)積極吸收網(wǎng)外的優(yōu)秀經(jīng)銷商投資人加入經(jīng)銷商網(wǎng)絡。新入網(wǎng)經(jīng)銷商將按照統(tǒng)一的軟硬件標準建店，提高銷售能力和服務水平，打造多品牌、多產(chǎn)品線的全國領先的銷售體系，用以支撐國產(chǎn)的三款新車，以及菲亞特和Jeep品牌旗下不同車型的銷售。
我們?yōu)榻?jīng)銷商提供了最大的靈活度，他們可以因地制宜模塊化建店，最低100萬可建一個全品牌城市展廳。而且4S店也分了大中小不同的模式組合，非常靈活。對比業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的投入量，能降低30%以上的成本。
新的多品牌4S店設計充分考慮了提升客戶體驗的需求，廣汽菲克新的4S店設計，客戶體驗的面積比之前傳統(tǒng)的店，提升了5%。例如一個1000平方米面積的展廳，5%就是50平方米，具體落實到客戶的觸點體驗上，可能會比傳統(tǒng)4S店里關于客戶體驗方面的面積提升100%甚至更多。
網(wǎng)上車市：請問廣汽菲克的在“兩網(wǎng)合并”中的創(chuàng)新，對于新的投資人的吸引力在哪里？
戚曉斐：我們在網(wǎng)絡整合中，首次采用“多品牌、模塊化”的創(chuàng)新模式。多品牌是指同一展廳既有進口車也有國產(chǎn)車，既有SUV也有轎車，展廳納入的品牌包括菲亞特、Jeep、克萊斯勒和道奇。“模塊化”是把車間和商品車展示區(qū)分開來，兩者又被分成A、B、C不同的規(guī)格檔次，經(jīng)銷商可以根據(jù)當?shù)氐某鞘幸?guī)模，經(jīng)濟發(fā)展水平，消費者消費習慣等綜合因素，采取“因地制宜，量體裁衣”的策略，確定AA、AB等不同的配置組合。
“多品牌、模塊化”的經(jīng)營發(fā)展模式大大減輕了經(jīng)銷商的投資風險和資金壓力。多品牌之間的協(xié)同效應讓廣汽菲克的經(jīng)銷商具備了其他品牌所沒有的競爭優(yōu)勢。
除了給經(jīng)銷商更靈活更多樣的選擇外，廣汽菲克也給了經(jīng)銷商資金上的實際支持。不論是新建店還是對原來4S店進行升級改造，均可享受補貼。另外，建店標準統(tǒng)一，而不統(tǒng)一采購的模式也是從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，切實地降低了建店成本，最低100萬就可建成一個全品牌的城市展廳。
截至2016年中，346家實現(xiàn)多品牌經(jīng)營，一二三線市場覆蓋率達100%，低線市場覆蓋率達到62%。計劃到2016年年底，整個網(wǎng)絡超過400家實現(xiàn)多品牌銷售。
網(wǎng)上車市：請問在網(wǎng)絡整合的前后，銷售數(shù)量有什么變化？您能否點評一下2016年上半年的銷量？你覺得后續(xù)的銷量上升空間在哪里？
戚曉斐：網(wǎng)絡整合后原有的菲亞特銷售體系得到了很大的改善。可以明顯看到菲亞特的財務報表改變很明顯，我覺得這是整合帶來的改變。
我覺得我們的成績是非常值得驕傲的。關于今年上半年銷量，如果只看增長率，我們確實是高增長，一是因為去年的基數(shù)相對比較低；是隨著國產(chǎn)自由光銷量的節(jié)節(jié)攀升。很多Jeep的車型是從零開始，所以這個增長率對于整個行業(yè)來說，的確是一個高增長。
對于未來的銷量提升在于團隊的干勁。目前，我們的銷售隊伍非常好、網(wǎng)絡整合順利、再加上銷量的提升，因此，我們非常有干勁。另外，隨著今年第三款國產(chǎn)新車的推進，明年的銷量仍然有會有非常高的期待，我們非常有信心。
網(wǎng)上車市：兩網(wǎng)合并之后，對于銷售人員提出了更高的要求，這方面有沒有特定的培訓？
戚曉斐：我們有針對性的培訓。早在2015年3、4月，我們就展開相關工作。“兩網(wǎng)合并”包含硬整合和軟整合。硬整合比如是品牌標識的轉變，軟整合就是我們的人員包培訓，比如銷售人員、技術人員。菲亞特和Jeep品牌之間有很大的差異。有些銷售是掌握兩個品牌，有些獨立的一個品牌。因此，我們需要進行獨立的品牌培訓，以確?？蛻舻玫阶顚I(yè)的銷售及售后服務。
網(wǎng)上車市：我曾經(jīng)在銀川的Jeep 4S店看到過今天發(fā)布的75周年致敬版車型，當時那個樣板間給我留下了深刻的印象，據(jù)說成都也有一個樣板間，您能夠給我們介紹一下？
戚曉斐：四川華星華馳Jeep品牌生活化展廳，提倡“5+2+7多維廣度的生活方式“，5指的是5天工作日，2指的是2天周末時光，7指的是7天小長假。
Jeep品牌生活化展廳的設計和布局突破了傳統(tǒng)購車體驗，它將品牌歷史、Jeep所倡導的“5+2+7”生活方式、粉絲社群文化等元素融合，力圖為懂生活、會生活的人群打造最好的到店體驗。當前的市場競爭，配置可以復制，車型可以改款，但獨特的生活方式和營銷體驗所帶給消費者的心理滿足感，是品牌和經(jīng)銷商更應該花心思構筑的核心優(yōu)勢，也是競爭對手無法復制的競爭力。
? 我們?yōu)榻?jīng)銷商提供了最大的靈活度，他們可以因地制宜模塊化建店，最低100萬可建一個全品牌城市展廳。而且4S店也分了大中小不同的模式組合，非常靈活。對比業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的投入量，能降低30%以上的成本。
網(wǎng)上車市：銀川 Jeep 4S店，經(jīng)營方式完全不走常規(guī)，針對西南市場的地域和消費者習慣，你覺得哪些是可以嘗試的，又有哪些心得體會？
戚曉斐：寧夏Jeep 4S店的經(jīng)營模式不可復制，卻有不小的啟發(fā)意義。我們既是Jeep的銷售公司，也是品牌管理公司。我們是可以把這樣的生活體驗展現(xiàn)給成都的消費者。我們也有規(guī)劃其他的城市，根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，來設置相應的體驗。
我們從2015年就開始規(guī)劃Jeep驛站，今年在麗江已經(jīng)開通。我們的車主到那里自駕游，Jeep驛站會為客戶提供保養(yǎng)、維修。它重點是面向西部地區(qū)，迎合消費者喜歡戶外活動的生活體驗。目前，麗江已經(jīng)開通了。
網(wǎng)上車市：我們知道，廣汽菲克的另一個重要品牌就是菲亞特品牌，它主要是以轎車為主，請問您如何看待國內(nèi)的轎車市場？
戚曉斐：作為主機廠，我們的品牌和車型有相應的規(guī)劃周期，這就像組合拳一樣，現(xiàn)階段重點打什么，收什么，屬于戰(zhàn)略規(guī)劃?，F(xiàn)階段，我們肯定是集中最優(yōu)勢的資源在SUV車型領域，大家看到了我們將會有三款國產(chǎn)車型推出，這在行業(yè)內(nèi)是罕見的。
菲亞特品牌以轎車車型為主，我們有長期的規(guī)劃。我們會在相應的時間，根據(jù)菲亞特品牌的車型規(guī)劃，向大家做進一步闡述。
網(wǎng)上車市：廣汽菲克的經(jīng)銷商體系是比較有特色的，有進口有國產(chǎn)。請問在今年銷量大幅度提升的情況下，這樣的體系是否適應了廣汽菲克？
戚曉斐:確實，原有400多家經(jīng)銷商網(wǎng)絡，他們銷售的品牌不一樣，資金、人員、展廳條件都不一樣，要將他們將全部納入到新的銷售公司網(wǎng)絡體系中，之前也有一些類似的概念或品牌聯(lián)合，但是沒有我們這樣多品牌，既有進口也有國產(chǎn)車型，既有四驅車型也有轎車，復雜程度可想而知。
渠道整合也有主動也有被動。我們是在主動整合，現(xiàn)在看來這樣的整合是成功的，低成本運營，更多的車型進入我們的網(wǎng)絡體系，給我們的投資人得到了他們的回報預期，我想這也符合未來的汽車網(wǎng)絡的集約化，也符合未來發(fā)展經(jīng)營的模式。
另外，我們是從市場角度來協(xié)同投資人，我們的政策給了投資人信心，確實能幫助他們提高經(jīng)營效率、降低成本、提供優(yōu)質服務，讓投資效益最大化。
網(wǎng)上車市：問一個經(jīng)銷商網(wǎng)絡整合方面的問題，請問咱們的篩選機制是什么？還有就是國產(chǎn)產(chǎn)品如何迅速導入經(jīng)銷商體系？
戚曉斐:在經(jīng)銷商網(wǎng)絡整合過程中，我們不會設置門檻，但我們肯定有一定的篩選。例如：要有汽車行業(yè)的經(jīng)驗，要有一定的資金實力，還要有經(jīng)營場地、優(yōu)秀的團隊等等。這些是我們選擇的合作伙伴的標準。
我可以透露一下，我們的網(wǎng)絡是非常開放的。既有投資品牌、也有豪華品牌。我們有人可能會誤解，我要用品牌吸引投資，你的品牌不符合，我就不吸收，不會的。最近的招商中，既有自主品牌進入，也有豪華品牌的申請。
關于國產(chǎn)車型的導入，我們的速度非常快。這背后是非常大的工作量。一款新車的上市，包括工廠制造，銷售網(wǎng)絡的準備，市場定位，網(wǎng)絡人員的培訓這是非常完整的鏈條，強度非常大。
從我的經(jīng)驗來講，因為我們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡是“嗷嗷待哺”的網(wǎng)絡，我們需要用速度來迅速地趕超國內(nèi)的同行，所以我們導入的很快。
網(wǎng)上車市：全新Jeep自由光今年的銷量非常不錯，上半年最高到9千多，沒有到1萬，您如何評價自由光目前的表現(xiàn)？
戚曉斐:作為20~30萬元城市SUV專業(yè)之選，以自由光目前月均銷量已經(jīng)順利躋身20~30萬元5座合資SUV銷量前三甲；
在一些影視劇中大家都能看到自由光的出鏡，比如最近很火的《微微一笑很傾城》就有自由光的身影，接下來會這樣的良好勢頭繼續(xù)發(fā)力，爭取更大的突破。
我們是按照我們的節(jié)奏來推進，我們不是追求破萬，這個數(shù)據(jù)水到渠成的。它的銷量一定會水漲船高。
網(wǎng)上車市：我們看到展臺上有一個全新車型的標識——Jeep全新專業(yè)級家庭SUV，您能簡單跟我們介紹一下嗎？
戚曉斐:是的，我們將在年底推出第三款國產(chǎn)SUV車型——專業(yè)級家庭SUV。年底正式上市，它定位在自由俠、自由光之間，符合家庭的需求。
大家可以想象一下，在這兩個車型之間，我們的國產(chǎn)SUV，會是一款什么樣的車型。我們將擁有一個完整的SUV產(chǎn)品布局，只要客戶有SUV購車的欲望，進入到我們的廣汽菲克一定有適合他的車型。（網(wǎng)上車市 2016年9月6日 北京報道）
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