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東風(fēng)風(fēng)行在景逸X5、SX6等SUV新車的帶動下，2016年實現(xiàn)了累計銷售26.13萬臺，同比增長4.2%。2017年，東風(fēng)風(fēng)行全面進(jìn)入品質(zhì)2.0時代，不但設(shè)立了40萬臺的年銷目標(biāo)，還將走上由“三高”標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)的均衡產(chǎn)品發(fā)展路線。網(wǎng)上車市近日對東風(fēng)柳州汽車有限公司 乘用車銷售公司副總經(jīng)理伍雪峰進(jìn)行了專訪，期間他向我們表示：東風(fēng)風(fēng)行將在四大方面尋求轉(zhuǎn)型，謀求打好十三五開局。

網(wǎng)上車市：整個發(fā)布會為媒體傳達(dá)出了菱智品牌一種更加年輕，更加有情懷，更加有溫度的品牌標(biāo)志感跟態(tài)度，這是否是未來品牌深耕的方向，接下來會有哪些項目跟舉措輔助這種品牌的形象深化跟落地呢？

伍雪峰：確實對于自主品牌來講，特別是像東風(fēng)風(fēng)行這樣的品牌來講，我們正處在發(fā)展的第二階段，我們說一直要求新求變，但是所有的求新求變歸根到底是因客戶而變，因為我們客戶在改變，客戶在成長，相應(yīng)的話品牌要作出響應(yīng)?？蛻粼谠趺醋儯覀儚淖陨淼陌l(fā)展來看，如果了解風(fēng)行的朋友都知道我們從去年上市的新車X5開始，就開始提風(fēng)行2.0，再往前推，之前是風(fēng)行1.0，1.0的時候我們遇到的是中國汽車普及階段，我們自主品牌大部分用戶都還是處在購買第一輛車的階段，在這個階段里面我們滿足消費者主要的手段還是在各個細(xì)分市場出擊，我們通過不同的車型覆蓋不同的細(xì)分市場，獲得銷量的增長。

那么到了現(xiàn)在這個階段，特別是15年、16年之后我們也看到整個汽車發(fā)展進(jìn)入了第二個階段，我們一直說的消費升級的階段，消費者越來越年輕化的階段。換購在這個階段成為主流，消費者在改變，消費者有更豐富的用車經(jīng)驗，有更專業(yè)的用車知識，他對整個的品牌的認(rèn)知比第一階段更強了，反過來的話，他們對于品牌提出更高的要求。我們把這個要求用一個風(fēng)行2.0的戰(zhàn)略來響應(yīng)，首先是產(chǎn)品的響應(yīng)。產(chǎn)品歸納下來就是三大特征，三高：高顏值、高品質(zhì)，高可靠。特別是高品質(zhì)這一塊，我們的2.0時代產(chǎn)品也是率先推出來超長質(zhì)保，8年或16萬公里的質(zhì)保，一方面是我們對自己產(chǎn)品品質(zhì)的信任，另外一方面也是在給消費者一個更好的回饋。

在品牌這個層面上，首先能看到消費者年齡上的改變，現(xiàn)在80后、90后已經(jīng)逐漸成為主流，我們不說他們是獨生子女這一代，各種標(biāo)簽都有，他們比我們以前說的60后、70后更加自由，更加個性，更加為自己而活，他們可能不是成長在一個物質(zhì)匱乏的時代，成長在一個很多很多選擇的時代，另外一個他們對互聯(lián)網(wǎng)的接觸，或者就是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下長大的，他們很多的消費方式，他們的消費方式都在發(fā)生比較大的改變。所以對于品牌來講，想要和我們年輕消費者溝通，肯定更多的需要用他們的方式，取得他們的共鳴。

全新菱智M5L發(fā)布會能看到我們一些改變，比較傳統(tǒng)的一些環(huán)節(jié)都省略了，甚至主持人這個環(huán)節(jié)我們用的是一個80后比較喜歡的脫口秀的主持人，整場看起來相比傳統(tǒng)的發(fā)布會更自由、更輕松、更活潑。這個就是在品牌調(diào)性上年輕化上邁出一步。之前在家用車?yán)锩?，大家在這方面的嘗試比較多，我們在商務(wù)車這個領(lǐng)域也算是做了一個比較大膽的嘗試。因為商用車大家都會認(rèn)為相對來講比較刻板一點，和我們有些距離感的，不是那么親和的，有點保守的。但是我們應(yīng)該看到現(xiàn)在的年輕人群哪怕他是開商務(wù)車，他也有個性自由的表達(dá)，這樣一個活動就做了這樣一個設(shè)計，也算是我們往年輕化方向的嘗試。未來，我們在家用車領(lǐng)域會有更多這方面的嘗試，在商務(wù)車領(lǐng)域也會沿著這個路子和我們的用戶有更多更深層次、更立體的互動。

網(wǎng)上車市：第一個問題關(guān)于產(chǎn)品方面，在SUV、MPV方面怎么樣做到一個平衡，據(jù)我所知我們考慮未來至少推出SUV，也在SUV技術(shù)方面有自己的獨門絕活，比如2+2＋3的布局，還有專用的底盤，轉(zhuǎn)彎突破性方面有自己的獨到之處，MPV會有那些自己技術(shù)方面的絕活。

第二個問題關(guān)于渠道方面，截至到去年一級網(wǎng)點數(shù)量突破400家，現(xiàn)在有怎樣的進(jìn)展，接下來下沉?xí)心男┡e措。比如說進(jìn)店或者跟一些兄弟品牌會有哪些合作。

伍雪峰：我們從去年年底推出景逸X5開始不斷的提這個概念，風(fēng)行2.0第一款產(chǎn)品就是景逸X5，第二款是景逸S50，第三款是景逸X6，這是一款七座的MPV。在產(chǎn)品方面我們不斷的提升，產(chǎn)品的三大特征高顏值、高品質(zhì)和高可靠，因為只有這樣的話才能夠滿足當(dāng)下消費升級的大趨勢。以前我們可能靠著產(chǎn)品某個突出的特點，某一個賣點就能夠獲得消費者的信任，但是到了現(xiàn)在這個階段，大家對于好車的認(rèn)識已經(jīng)比較深刻，對車的品質(zhì)的要求也比較高了。既然消費升級了，我們本身就是要升級了，我們升級的策略就是剛才我們提到的風(fēng)行2.0時代。

說到了MPV和SUV的特點，MPV如果我們還是把它做一個劃分的話，能看到我們有商務(wù)MPV和家用MPV，我們之前在MPV里面首先是在商務(wù)MPV里面發(fā)展時間比較長，就是我們今天看到的菱智這個品牌從01年開始，到13年我們是在商務(wù)MPV里面第一個突破十萬的品牌，到現(xiàn)在基本上維持這樣一個水平上。商務(wù)MPV我們耕耘比較早，它最突出的地方就是實用，不是說我們特別講究享受，講究尊享感覺的，我們這款車走的是一個實用路線。家用MPV，我們起步不算早，我們之前推了一款S500，后來在這個基礎(chǔ)上又做了一個SX6，這個層面我們依然延續(xù)了實用的特點。因為主打的還是十萬元及以下的細(xì)分市場，這個市場可能更多的還是經(jīng)濟收入有限的，又比較追求實惠的用戶，首先購買七座車。十萬以上的，甚至說合資品牌的七座車非常少，大量的還是入門級的客戶。所以我們這個產(chǎn)品的特點也是講究實用。

至于SUV，包括我們剛才講到風(fēng)行2.0時代的產(chǎn)品，具備了剛才說的三大特征，高顏值、高品質(zhì)和高可靠。另外一個我們經(jīng)過幾輪活動下來，大家比較認(rèn)可的8年或16萬公里的超長質(zhì)保，景逸X5就是第一款享受8年或16萬公里超長質(zhì)保，風(fēng)行2.0另外一個突出的產(chǎn)品特點或者產(chǎn)品標(biāo)簽就是這個8年或16萬公里，一方面體現(xiàn)了對品質(zhì)的信任，另外一方面它也是當(dāng)下客戶對質(zhì)保的一個需求，在我們推8年或16萬公里也有一些不同的品牌和車企對首批車主推了有10年或者20萬，我們是對全系車主也在不斷有加長的趨勢，肯定也是所有消費者后續(xù)要滿足的痛點。在購買階段，比如高顏值，好看的外觀，好看的內(nèi)飾，在購買階段這個特征能夠滿足之后，在使用的階段有更長的質(zhì)保，更好的品質(zhì)，這樣會引得我們更多用戶的信任。

第二個是渠道，渠道的發(fā)展和其他品牌方向是一致的，我們客戶在哪里，我們一定要把渠道建立在哪里。我們的渠道之前能看到，我們渠道發(fā)展兩個不同的階段，最早我們是做商務(wù)MPV起家，商務(wù)車更多是在經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，我們最早的渠道都是在一二線城市，后來做了家用車，購買自主品牌的家用車大量都是在二三線城市，可能五六線城市，一二線市場更多買合資品牌，所以我們渠道跟著往下沉。在渠道下沉的過程里面，對我們來講也是有各種模式，一方面追求數(shù)量，數(shù)量主要是解決覆蓋問題，另外一方面我們也是要提高渠道的質(zhì)量。只有質(zhì)量提高才能給我們目標(biāo)用戶提供更好的銷售服務(wù)和售后服務(wù)。在布局上，我們整個渠道的發(fā)展會以像山東、河南、廣東、浙江、江蘇這些省份作為我們戰(zhàn)略省份，也就是優(yōu)先發(fā)展的省份。整個渠道的數(shù)量和你了解的差不多，沒有發(fā)生太大的變化，主要是提高它的經(jīng)營質(zhì)量。特別是在現(xiàn)在這樣一個環(huán)境里邊，讓經(jīng)銷商賺錢，讓經(jīng)銷商有贏利，這也是我們在渠道發(fā)展里面著重考慮的一點。

網(wǎng)上車市：今年或者是未來有什么樣的新車計劃，時間上是怎么布局的？

伍雪峰：新車計劃分兩塊。第一個大家更關(guān)心的還是傳統(tǒng)汽車這一塊，今年除了2月份我們上了改款景逸S50，4月份上海車展，我們會亮相景逸X5 1.5T車型，另外一個是景逸X6 1.5T的車型，我們在上海車展會有五座的SUV以及七座的MPV升級產(chǎn)品。我們會在7月份左右這兩款產(chǎn)品會做上市，這是我們在SUV領(lǐng)域上半年的兩個重要產(chǎn)品。

到了下半年的話，應(yīng)該是在10月份左右，我們會上市另一款產(chǎn)品，景逸X7。這個產(chǎn)品算是一個中型的SUV，有五座的也有七座的，這也是一款全新的產(chǎn)品。這個是我們在今年的新品計劃。另外一個是新能源車，在7月份會進(jìn)行部分區(qū)域的銷售工作。

網(wǎng)上車市：今年一季度風(fēng)行整體表現(xiàn)如何，據(jù)了解，從十二五以來，東風(fēng)風(fēng)行與自身相比已經(jīng)取得了翻了幾倍增長，對于十三五的預(yù)期有比較大的目標(biāo)，17年一季度是一個2.0時代的發(fā)展初期，在這么一個階段現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么樣的成績呢？

伍雪峰：2017年確實是我們轉(zhuǎn)型之年，單從銷售數(shù)據(jù)來看，我們一季度的銷量數(shù)據(jù)確實不好，因為和同比相比是一個下降的趨勢。剛才也說了，出現(xiàn)下降的話，可能有各方面的原因，但不管怎么樣，對我們來說，像剛才講的2017年是我們一個轉(zhuǎn)型起步之年。我們從哪幾個方面來轉(zhuǎn)型，第一個我們是從產(chǎn)品方面，產(chǎn)品方面的轉(zhuǎn)型我們能看到在2016年年底的時候，已經(jīng)開始推了2.0時代的產(chǎn)品，在17年我們后續(xù)還有相應(yīng)的產(chǎn)品推出，有景逸X、S50，景逸X5的升級版，1.5T的，還有景逸X6，后續(xù)還有景逸X7，這條線上我們會有五座的七座的各種SUV產(chǎn)品布局。另外一個產(chǎn)品線，我們看到比較重要的是商務(wù)車，今天我們上市的菱智的長軸距版本，以前是單品銷量比較大，這個產(chǎn)品上來之后對我們在商務(wù)車領(lǐng)域的競爭也會增強。整個在轉(zhuǎn)型里面能看到2.0產(chǎn)品源源不斷推出，原來的產(chǎn)品也在提高競爭力，這樣有助于我們?nèi)ミ_(dá)成我們今年的銷量目標(biāo)。

第二個轉(zhuǎn)型，所有的轉(zhuǎn)型都是圍繞客戶，客戶在變。第二個轉(zhuǎn)型可以說是渠道上的變化，一個是渠道布局上的變化。我們整個產(chǎn)品覆蓋的細(xì)分市場還是比較多的，我們原有的經(jīng)銷商的布局就會造成我們有一些產(chǎn)品兼顧不到，比較典型的就是哪個產(chǎn)品好賣，我就賣哪個產(chǎn)品。有些有潛力的產(chǎn)品沒有獲得更多的資源，所以我們才對整個渠道進(jìn)行重新的分配和布局，這個是在渠道方面也會做相應(yīng)的變化和轉(zhuǎn)型。

另外是我們在營銷方面的轉(zhuǎn)型，包括我們今天所謂的品牌盛典，我們也在用一些不同的方式。營銷轉(zhuǎn)型也是對應(yīng)著我們之前講的品質(zhì)營銷，體系致勝，我們要從大規(guī)模營銷，高品質(zhì)營銷和精細(xì)化營銷三個方面提升我們的營銷效率和營銷能力。

最后是在售后服務(wù)方面，一方面推出了超長質(zhì)保，另外一方面在服務(wù)滿意度方面在16年比較好的方面會繼續(xù)推出價值服務(wù)營銷，也是希望通過這幾個方面的努力，打好轉(zhuǎn)型的第一仗。因為17年算是2.0的開局，雖然我們說從一季度的數(shù)據(jù)來看并不好，但是只要方向走對了，就不怕路遠(yuǎn)。

網(wǎng)上車市：今年東風(fēng)風(fēng)行一直在強化菱智和景逸兩個品牌，也提到A網(wǎng)和B網(wǎng)，具體問一下它們的各自營銷數(shù)量是怎么樣，各自的狀況，經(jīng)銷商反映如何，還有售后服務(wù)的升級，有沒有一些具體的舉措，或者對經(jīng)銷商的考核辦法。

伍雪峰：分網(wǎng)在我們看來，這個分網(wǎng)是一個比較長期的工作。因為它和我們整個產(chǎn)品的規(guī)劃有關(guān)聯(lián)，分網(wǎng)是在這段時間開始啟動，第一階段應(yīng)該是要求在6月30號之前完成第一階段的分網(wǎng)。分網(wǎng)主要考量的是兩點，第一個對我們自己內(nèi)部來講，有些產(chǎn)品我們是有內(nèi)部競爭性的，內(nèi)部有競爭性的產(chǎn)品我們會分開在兩個不同的渠道里面銷售。第二個切實的提升經(jīng)銷商的營銷能力和銷售能力，包括菱智和景逸網(wǎng)相關(guān)聯(lián)的。我們之前看到的菱智產(chǎn)品主要是商務(wù)車，未來的話，在菱智這個品牌之下也會有家用車進(jìn)入，景逸和菱智按照我們規(guī)劃這兩張網(wǎng)都是30萬臺的規(guī)模，因為我們之前反復(fù)提過五六十萬臺對我們這樣一個規(guī)模的企業(yè)來講是一個比較安全的，比較有效的規(guī)模，它就是我們的目標(biāo)。這個目標(biāo)我們做這樣的網(wǎng)絡(luò)布局。所以菱智網(wǎng)也好，景逸網(wǎng)也好，都是按照30萬臺的規(guī)模來布局，就是兩張網(wǎng)是平衡的，只有兩張網(wǎng)的銷量平衡，經(jīng)銷商的贏利才能夠保障。

在這樣一個目標(biāo)之下，意味著我們在這兩張網(wǎng)投放的產(chǎn)品也是一個平衡的，菱智和景逸網(wǎng)都有相應(yīng)的產(chǎn)品支撐經(jīng)銷商銷售30萬的規(guī)模。但是剛才說了，這個銷量規(guī)模是一個逐漸逐漸去實現(xiàn)的，并不意味著17年就能達(dá)到這個數(shù)量，整個方向是這樣。兩張網(wǎng)的產(chǎn)品區(qū)隔上面，菱智網(wǎng)的產(chǎn)品可能更講究的是實用性的，大眾性的，入門級的。景逸網(wǎng)會比它高一點，更講究的是舒適的，時尚的，所以會形成高低搭配。這個就是我們對網(wǎng)絡(luò)布局的一個考慮，我們內(nèi)部有競爭性的產(chǎn)品盡量會在不同的渠道里面去銷售，第二個也是通過分網(wǎng)，切實的提高網(wǎng)絡(luò)的能力。

在服務(wù)升級方面，比較大的一個舉措，我們有提過8年或16萬公里的超長質(zhì)保，這個也是回饋用戶特別直接的手段，要達(dá)到8年或16萬公里是對整個系統(tǒng)的挑戰(zhàn)。具體來講，在服務(wù)方面，我們今年另外一個重點會是做保客營銷，保有客戶這一塊。特別是菱智的保有客戶已經(jīng)達(dá)到70萬的規(guī)模，對我們來講這些客戶是我們一筆財富，而且在商務(wù)車?yán)锩嬗脩羧合鄬碇v比較窄，不像家用車那么廣泛，就是那么一波人買這樣的車，大概做那樣的用途。所以對于商務(wù)車來講維系好老用戶，提升滿意度，進(jìn)而有更多的轉(zhuǎn)介紹用戶，有更多的購買，這是行之有效的辦法。所以我們在保客營銷方面在17年會有比較大的舉措，針對保客營銷。

另外一個是我們之前反復(fù)提到的，怎么及時去響應(yīng)客戶需求。對售后服務(wù)來講就是兩點，第一個怎么盡可能讓用戶少一些麻煩，第二個怎么給用戶減少時間，我們把產(chǎn)品做好了，他遇到的麻煩就少了，另外一個他遇到麻煩以后快速處理，可能也是一個比較好的手段?；谶@樣的考量，我們會有一整套的24小時的響應(yīng)機制，另外一個是在服務(wù)的布點上會推更多的快修店，甚至還要推出一些服務(wù)維修的快車，通過這種方式去減少用戶的麻煩和用戶的時間。（網(wǎng)上車市 2017年4月10日 北京報道）