成都車展群訪上汽大通領(lǐng)導(dǎo)，讓定制更具個(gè)性化
參與領(lǐng)導(dǎo):
王 瑞 上汽大通總經(jīng)理
謝嘉悅 上汽大通技術(shù)中心副總經(jīng)理
陳 超 上汽大通首席車型產(chǎn)品官、品牌公關(guān)及產(chǎn)品策略部總監(jiān)
媒體：定制化產(chǎn)品中，醫(yī)療領(lǐng)域用車非常重要，上汽大通近兩年來在醫(yī)療用車領(lǐng)域有哪些成績？
王瑞：醫(yī)療行業(yè)用車的定位正逐步提升，負(fù)壓型救護(hù)車現(xiàn)在更是國家的戰(zhàn)略物資。去年全年，負(fù)壓型救護(hù)車賣得比過去10年都要多。今年負(fù)壓型救護(hù)車的銷量大概是去年的一半，但也比過往有著近十倍的增長.
前段時(shí)間南京疫情比較嚴(yán)重，工信部統(tǒng)計(jì)了7-8月內(nèi)上汽大通交付的負(fù)壓型救護(hù)車數(shù)量，在一個(gè)多月內(nèi)大概交付了近200臺。這是因?yàn)槟暇┮咔榫o張的時(shí)候，江蘇省各個(gè)地市都在調(diào)配負(fù)壓救護(hù)車，需求量很大。而我們的響應(yīng)速度也很快，有一次10個(gè)小時(shí)內(nèi)就完成了交付。那段時(shí)間，我們的負(fù)壓型救護(hù)車產(chǎn)品達(dá)到了60-70%的市占率，但我們還在努力，還可以做到更快更好。
媒體：今年9月1日， 38900機(jī)動(dòng)車安全技術(shù)檢測項(xiàng)目與方法正式實(shí)施，將涉及到上汽大通的部分皮卡產(chǎn)品，尤其是經(jīng)過改裝的產(chǎn)品，上汽大通將做出哪些應(yīng)對？
王瑞：我覺得以前的改裝比較野蠻，現(xiàn)在的改裝需要更加合法化。這就是我們花費(fèi)力氣做定制的原因之一，要給用戶更為合法、秒過年檢的產(chǎn)品。因此我們在各個(gè)車型上都進(jìn)行了嘗試，既要符合未來法規(guī)的適用方向，亦要滿足用戶的痛點(diǎn)。
謝嘉悅：38900更多傾向于貨車，與上汽大通相關(guān)的內(nèi)容并不是特別多。皮卡主要是要滿足7258法規(guī)等一系列要求，因此我們在研發(fā)過程中，出發(fā)點(diǎn)便是要滿足7258法規(guī)的要求。在這樣的背景下，我們后續(xù)也會(huì)將定制化的改裝做到滿足并直接通過國家法規(guī)，從另一個(gè)角度幫助用戶盡量少做不合規(guī)的私自改裝，也會(huì)方便用戶規(guī)避后續(xù)上牌、年檢等可能存在的潛在困難。
媒體：上汽大通是否有將舊產(chǎn)品升級定制的服務(wù)能力？
王瑞：現(xiàn)在我們的4S店有這方面服務(wù)。尤其是房車領(lǐng)域，此類需求增長非常迅速。有的用戶購買房車后3-5年，便會(huì)有些難以滿足他的需求，同時(shí)他又相信上汽大通原廠房車的能力和實(shí)力，于是就找到我們做一次重新裝修。房車領(lǐng)域相關(guān)需求數(shù)量正在不斷爬升，但在普通輕客領(lǐng)域，這方面的需求相對較少，我覺得也是值得我們后續(xù)關(guān)注的一個(gè)領(lǐng)域。
我們發(fā)現(xiàn)很多老款V80用戶，車載娛樂系統(tǒng)相對較舊，甚至依然是收音機(jī)、CD機(jī)等，用戶只能通過手機(jī)來完成車上的所有娛樂工作。但相比之下，車機(jī)能夠給用戶提供的車載娛樂功能依然要比手機(jī)多，我們正在考慮將一些老產(chǎn)品的娛樂系統(tǒng)定制方案做好，當(dāng)用戶需要升級車子的時(shí)候，可以直接匹配官方定制版本的娛樂系統(tǒng)，提升老產(chǎn)品的智能化水平。不用買車，也能享受到最新的智能化科技，為用戶帶來更好的感受和體驗(yàn)。這是我們正在做，并希望能夠在未來做出一點(diǎn)成績的領(lǐng)域。
媒體：上汽大通的官方改裝與C2B有哪些關(guān)系？未來經(jīng)銷商將如何跟進(jìn)？
王瑞：之前一提起改裝，就覺得有點(diǎn)粗制濫造，以后上汽大通要給大家提供的是精裝房，而不是毛坯房。我們從用戶百變的需求出發(fā)，來提供精裝房，整體的流程體系依然是C2B。這是因?yàn)槲覀兊腃2B將所有業(yè)務(wù)流程打通，讓我們在具備性價(jià)比的成本中將定制化的產(chǎn)品迅速完成，這亦是C2B的核心能力，我們會(huì)將它發(fā)揮得更好。
當(dāng)然我們還會(huì)結(jié)合更多的供應(yīng)商資源，上汽的資源，房車公司的資源，改裝廠的資源，還有其他資源共同聯(lián)動(dòng)，讓定制的方式更加靈活、更具個(gè)性化。我們的流程體系與C2B基礎(chǔ)是不變的，這亦是上汽大通從2016年開始建設(shè)的能力。經(jīng)銷商方面，如何展車，如何推介，如何說服客戶等等，都會(huì)是未來的挑戰(zhàn)，也是我們必須要克服的。
一方面我們正在與經(jīng)銷商賦能共創(chuàng)，從頭一起來摸索，做到大家知根知底，這樣相比產(chǎn)品上市后再培訓(xùn)效果好得多。同時(shí)，我們也在做模式創(chuàng)新，積極試點(diǎn)直銷模式，我們有許多車直接在線上賣，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)一天至少一個(gè)短視頻，員工自己來講車。此外還有直營店模式，我們將重點(diǎn)布局十余家直營店，算上房車直營店大概二十余家。
前幾天正式?jīng)Q定上海祥通店由技術(shù)中心管理，銷售部門全部撤掉，技術(shù)中心派團(tuán)隊(duì)輪流前往一線直面用戶，向用戶推薦產(chǎn)品與功能，再深入了解用戶的真實(shí)需求。這是另一種模式創(chuàng)新，讓原生的設(shè)計(jì)者與用戶能夠更直接地對接，也能解決未來產(chǎn)品定制百花齊放對經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)。
媒體：上汽大通皮卡銷量表現(xiàn)如何？對今年市場有哪些判斷？
王瑞：2021年1-7月，上汽大通MAXUS累計(jì)銷量達(dá)93,718臺，同比增長59%。皮卡領(lǐng)域，7月份在行業(yè)中的排名還不錯(cuò)，其中大部分是海外，我們在澳洲和智利的7月零售都突破了1000臺，在智利，我們的皮卡累計(jì)銷量已突破1.5萬臺。我們的皮卡產(chǎn)品力、價(jià)格都很有競爭力，在渠道方面也做了很大的努力，最近一兩年我們也會(huì)持續(xù)發(fā)力。
上汽大通的皮卡在國內(nèi)銷量有個(gè)小目標(biāo)：每個(gè)月2000臺，這也是我們未來幾個(gè)月的及格線?，F(xiàn)在零售銷量其實(shí)已經(jīng)比較接近了，批售還差一些，這是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在正力保海外供應(yīng)，四驅(qū)芯片缺了大半年，現(xiàn)在我們的經(jīng)銷商甚至海外經(jīng)銷商都已經(jīng)會(huì)自己安裝四驅(qū)模塊了，甚至非常熟練。未來幾個(gè)月相信芯片問題會(huì)有所緩解，國內(nèi)、海外的交付都會(huì)更快。目前海外有1.5萬臺的訂單，收到定金的是1.2萬臺，其中一大部分都是皮卡。
媒體：1-7月份上汽大通的出口呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，能否具體聊聊？
王瑞：1-7月，上汽大通MAXUS于海外市場累計(jì)批售達(dá)26,452臺，同比大增241%。我們今年海外銷量增長比較快，背后原因有如下幾點(diǎn)：
一是此前海外出口的基礎(chǔ)工作做得比較扎實(shí)。上汽大通進(jìn)入的海外市場相對經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，主要聚焦在歐洲、美洲與澳洲，這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方疫情復(fù)蘇很快，汽車消費(fèi)回暖也較快。此外，全球車企都受到了缺芯的影響，相對而言我們比較拼，想方設(shè)法搶運(yùn)車輛前往海外，在當(dāng)?shù)匦纬闪嗣星懊┑墓┙o趨勢，再加上我們的產(chǎn)品力也很突出，因此銷量增長就很快。在智利，我們1-3月取得了當(dāng)?shù)仄たㄊ姓悸使谲?。這背后正是由于我們的供給是第一名，配合我們此前打下的基礎(chǔ)與口碑，共同保障了我們的銷售。二是歐洲新能源市場的突飛猛進(jìn)，歐洲的新能源浪潮已經(jīng)輻射到澳洲和智利，上汽大通MAXUS EV30在澳洲、智利等地都賣得很好，多點(diǎn)開花。接下來我們在海外市場也將持續(xù)發(fā)力。
媒體：上汽牛與上汽牛·魔王的市場定位和用戶畫像如何區(qū)隔？
謝嘉悅：在2016年廣州車展，上汽大通MAXUS推出了首款皮卡產(chǎn)品T60，2019年7月底推出了T70，我們進(jìn)入皮卡市場的時(shí)間并不是很長，滿打滿算才5年。我們對皮卡市場有如下認(rèn)識：國內(nèi)皮卡市場由于各種各樣的原因依然受限。不過伴隨著一些地市政策開放，與人民生活水平的不斷提高，我們認(rèn)為皮卡市場會(huì)有比較大的增長。樂觀估計(jì)，到2025年國內(nèi)皮卡市場容量可能會(huì)達(dá)到75—85萬臺。
在此背景下，皮卡市場中所有產(chǎn)品的帶寬都會(huì)越來越寬，絕非是最初皮卡只適用于惡劣環(huán)境下的運(yùn)輸用途，而是漸漸進(jìn)入城鎮(zhèn)作為乘用車，甚至幾乎就是一輛SUV來使用。同時(shí)，皮卡也被賦予了比較好的越野能力。因此，早在2019年我們就在考慮，當(dāng)時(shí)的T70、T60在城鎮(zhèn)中作為SUV的替代品可能依然有所不足，由此開始了T90的產(chǎn)品研發(fā)工作。
T90是一款全新的車型，不僅針對底盤與車架進(jìn)行了抬高，我們針對造型與內(nèi)飾也進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，外觀更具時(shí)尚感、豪華感與精致感，內(nèi)飾則同樣豪華舒適。如果不看T90的外觀，進(jìn)入車內(nèi)，其實(shí)一點(diǎn)都不比15-20萬元的SUV差，甚至有過之而無不及。今年3月份T90正式上市之后，我們也在不斷與用戶確認(rèn)有關(guān)這款車的訴求，不僅擁有時(shí)尚感，還要激發(fā)用戶藏在內(nèi)心深處對越野的渴望。因此我們跟用戶、潛在用戶、行業(yè)合作伙伴攜手共創(chuàng)了這臺上汽牛·魔王，大幅提升了越野能力、拖拽能力，以及處理復(fù)雜情況的能力。這將成為上汽牛的一個(gè)特殊品類存在，去滿足那些內(nèi)心深處渴求一臺“大玩具”的用戶需求。
媒體：今年7月，上汽大通已經(jīng)非常接近輕客行業(yè)冠軍了，何時(shí)能真正做到？
王瑞：上汽大通寬體輕客的銷量目標(biāo)是今年做到行業(yè)冠軍，現(xiàn)在只差一點(diǎn)點(diǎn)，不過應(yīng)該也快了，我們也在加速這一進(jìn)程。首先渠道方面，我們把做得不好的地區(qū)全部圈出來了，在輕客市占率比較低的地方開直營店。目前看效果還不錯(cuò)，在西安、廣州、濟(jì)南、太原等地的直營店中，輕客的市占率增長很快。當(dāng)然，回歸事情本原，最根本的依然是車要好，我們的輕客改成賽道版，有顏值有性能才能有這樣的強(qiáng)可塑性。我們的V90與V80經(jīng)過這么多年的升級迭代，已經(jīng)有了比較強(qiáng)的產(chǎn)品力，最近幾年會(huì)快速釋放。伴隨著寬體輕客領(lǐng)域渠道力的提升，產(chǎn)品力也會(huì)更快釋放，市占率會(huì)更快的提升。不僅僅是國內(nèi)，寬體輕客在海外也有著不錯(cuò)的銷量。
媒體：上汽大通已經(jīng)推出了許多產(chǎn)品定制的房車，下一步還會(huì)有哪些目標(biāo)和計(jì)劃？
王瑞：我們目前的房車產(chǎn)品有很多，各式各樣的都有，這是因?yàn)槲覀円龇寇囆袠I(yè)第一，每個(gè)市場我們都要全覆蓋。尤其目前國內(nèi)房車市場正處于供給不足的狀態(tài)，滿足用戶需求的好產(chǎn)品依然不足，上汽大通正在面向未來30-50年布局，當(dāng)中國成為房車第一大國，我們供給側(cè)要跟上。此外，中國又有著地域多元化的特征，因此我們也要把產(chǎn)品布局做得更細(xì)致一些，這是對中國房車市場未來生活的一個(gè)判斷。
謝嘉悅：房車市場是我們非常看好的領(lǐng)域，去年國內(nèi)房車市場容量大概總共才1萬臺。相比北美等國家每年幾十萬臺的銷量，差距非常大。我們認(rèn)為主要原因有兩個(gè)，一是好的房車產(chǎn)品供給不足，能夠符合大家日常用途的產(chǎn)品不足；二就是此前國內(nèi)生活比較辛苦，除了接近退休或退休的朋友很少能有人花比較多的時(shí)間在旅游與享受生活上，這一點(diǎn)正在慢慢變化，以前房車可能是55后銀發(fā)一族在關(guān)注，現(xiàn)在漸漸變年輕了，很多三四十歲、四五十歲的中年人，帶著自己的小朋友過來選擇房車。我自己的判斷是，房車市場未來可能有每年增長30-40%，甚至50%的增速。在未來的若干年，房車進(jìn)入家庭的可能性很大，上汽大通會(huì)繼續(xù)在房車市場做更多的投入。
不同的房車形態(tài)方面，這是出于目前房車用戶在選購時(shí)是期望買一臺車做“玩具”，買了寬體輕客房車是隨大流、買一個(gè)最平衡的產(chǎn)品，因?yàn)樗凶銐虼蟮目臻g，更強(qiáng)的承載能力。但是也會(huì)有另外一些情況，比如說我家有兩個(gè)小朋友，平常要上班，偶爾出去游玩，這就有了最像房車的MPV——旅行家G20，平常上下班一點(diǎn)問題都沒有，出去玩帶上一家人，兩個(gè)小朋友睡在上面，兩個(gè)大人睡在下面豪華座椅上，也沒有問題，可自由出入地庫。T90房車又滿足了越野愛好者的需求，越野場景最合適的就是皮卡，我們的皮卡房車可以容納4個(gè)人好好睡覺，既能滿足越野需求，又能滿足房車的空間和住宿需求。總體而言，其實(shí)是不同用戶的不同需求，在幫助我們定義房車產(chǎn)品，而我們利用上汽大通豐富的產(chǎn)品線，最終產(chǎn)出了這些定制生活的房車產(chǎn)品。今年年底，我們會(huì)將所有探索家系列、生活家系列和旅行家系列的房車都造出來，上到重卡，下到輕卡，左到MPV，右到寬體輕客，所有的房車類型都會(huì)涵蓋。
媒體：定制這么多產(chǎn)品，上汽大通在產(chǎn)能、體系等方面有哪些優(yōu)勢？
王瑞：我們在溧陽的房車基地目前只建了一期專門的房車工廠，只用了不到一半的地方，在物理空間層面我們有著比較大的成長預(yù)留。在高度定制領(lǐng)域，如何控制時(shí)間和成本，最重要的是產(chǎn)能如何支持快速交付。首先我們的房車產(chǎn)品均為正向研發(fā)的原廠房車，遵循整車一體化開發(fā)流程，不僅在一定程度上避免了浪費(fèi)，也會(huì)有著更迅速的響應(yīng)。其次，我們在房車生產(chǎn)方面進(jìn)行了許多模塊化設(shè)計(jì)，組合后成本優(yōu)勢明顯，同時(shí)也可以平衡產(chǎn)能。當(dāng)然，最關(guān)鍵的原因還是我們投入比較多，面向未來布局，儲備比較多，應(yīng)對目前這么點(diǎn)需求，綽綽有余。此外，我們也在快速規(guī)劃新的工廠。產(chǎn)能要富余一點(diǎn)，這樣才能比較合理有序的做生產(chǎn)和交付，如此時(shí)間才能控制，成本才能控制。
媒體：針對缺芯問題，上汽大通有沒有進(jìn)行對應(yīng)的產(chǎn)品布局調(diào)整？
王瑞：目前芯片供給已趨向平穩(wěn)，但供需關(guān)系有所混亂，預(yù)計(jì)今年第四季度就會(huì)有緩和，現(xiàn)在大部分芯片已經(jīng)緩和許多。芯片問題對所有主機(jī)廠都有著很大的影響。相對而言，上汽大通比較有韌勁、敢拼。目前哪些芯片有效，哪些無效，基本上心里有數(shù)了，該如何去掃貨，團(tuán)隊(duì)也比較訓(xùn)練有素。芯片問題其實(shí)是對整個(gè)行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。芯片問題很快就會(huì)過去，最后還是回歸本元，回歸產(chǎn)品定義，對客戶的服務(wù)，如何提升產(chǎn)品力，更符合用戶需求。
媒體：T90環(huán)塔版會(huì)去參加比賽嗎？
王瑞：T90環(huán)塔版肯定要去打比賽的，我們的極D越野俱樂部沒事兒就把車拖到庫布齊去訓(xùn)練，目標(biāo)是要拿名次。
謝嘉悅：T90環(huán)塔版肯定是要去參加比賽， 9月中旬開始的環(huán)塔比賽，我們車隊(duì)同事基本上已經(jīng)集結(jié)完畢了。
在上汽大通，我們一直要求技術(shù)中心同事們要更加貼近用戶、深入市場，知道用戶需要什么。我們早在去年就已經(jīng)承包了某家直營店的售后，及去某家直營店賣車了，最后做到了幾百萬營收，比原來的團(tuán)隊(duì)增長了50%。是什么人去參加售后呢？我們試制車間里的工人同事們，包括物料管理員、物料工程師等等，參與到售后工作過程中，接下來我們會(huì)承接售前，將技術(shù)中心的同事們安排去輪崗，我們肯定會(huì)把最擅長賣車的同事和最有客戶意識的同事放到那兒去賣車，他做完銷售工作后，回過頭來再繼續(xù)思考研發(fā)的過程，肯定會(huì)有不一樣的體會(huì)。極D越野俱樂部也在這樣的背景中誕生，這是技術(shù)中心整個(gè)組織中最為貼近用戶、尤其是越野用戶的一部分，去年開著D90 Pro參賽，今年是開T90環(huán)塔版參賽，正是要知道懂越野的用戶想的是什么。我們一直提醒自己，在開發(fā)車子、規(guī)劃下一代車型的時(shí)候，就能夠預(yù)想到，哪個(gè)地方要更容易以后去定制，哪怕買最普通的素車，也知道如何能讓他變得更為專業(yè)。
因此我們要投入更多的資源，去更多的貼近用戶和市場。極D越野俱樂部團(tuán)隊(duì)正是來自底盤的工程師、多媒體同事的團(tuán)隊(duì)，他們把后排全拆了，裝了特大的油箱和散熱器，然后加了防滾架等，提高了懸架，更精悍地去參加環(huán)塔賽事。目前這輛車一時(shí)半會(huì)兒肯定賣不了，但是未來的產(chǎn)品肯定會(huì)比現(xiàn)在更加具備可定制、更強(qiáng)越野能力的特質(zhì)，我覺得這比我們多賣幾輛環(huán)塔版更有意義。
媒體：上汽大通G系列在云貴和新疆有非常高的占有率，為什么有這么強(qiáng)的競爭力？
王瑞：定制實(shí)際上有很多方面，一種是基于“蜘蛛定制”的選配，一種就是針對場景的定制，目前有一些改裝廠的人在跟我們聊，要在G20的基礎(chǔ)上做豪華商務(wù)車，我們把線、座椅等布好，做成半成品給改裝廠，他們只要做加法，這也是一種定制。因此定制是比較泛的概念，除了給C端用戶配置調(diào)整、個(gè)性化選配以外，我們還有給B端用戶的定制，包括云貴、新疆等地的網(wǎng)約客運(yùn)車，實(shí)際上都是高度定制的，有許多功能C端用戶要，但B端用戶都是不要的，我們就全部拿掉了，這是在當(dāng)?shù)厥姓悸矢叩囊粋€(gè)重要原因。
在云貴和新疆市占率較高的另外一個(gè)原因，則是G10的產(chǎn)品力，空間大可以裝7個(gè)人，還可以拉行李。柴油發(fā)動(dòng)機(jī)與汽油發(fā)動(dòng)機(jī)兩種選擇，性能好、油耗低，將這個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)得比較高。上汽大通習(xí)慣進(jìn)入門檻較高的細(xì)分市場，再把門檻做得更高，并充分發(fā)揮定制化優(yōu)勢，此外，也發(fā)揮我們上汽集團(tuán)的整體競爭力。我們一般不太喜歡做容易的事兒，容易的事兒會(huì)讓團(tuán)隊(duì)喪失戰(zhàn)斗力。總而言之，我們的MPV家族還有很大的潛力，與不錯(cuò)的競爭力。競爭力最主要的是差異化能力，因?yàn)槲覀兊腗PV產(chǎn)品空間可以更大，改裝的力度大，性能還很好，幾項(xiàng)條件都滿足的就只有上汽大通MAXUS G10與G20，這是比較顯著的競爭力。上汽大通MAXUS在MPV市場布局很全面，從G10到G20，從G50到MIFA，并在力推、持續(xù)強(qiáng)化MPV專家這一標(biāo)簽，這亦是我們的競爭力。
媒體：上汽大通所有品系的增長速度排名如何？
王瑞：今年上汽大通表現(xiàn)最優(yōu)秀的板塊，無可置疑的是出口，海外市場不僅完成了銷量目標(biāo)，質(zhì)量也很高，今年出口比較好的幾款車邊際回報(bào)都很高，尤其是在歐洲的電動(dòng)車。其次是寬體輕客，增長也很快。接下來是G50 PLUS，G50 PLUS緊緊咬住了競品，
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