北京汽車陳德炫：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，要靠流量支撐銷售
4月25日，2024（第十八屆）北京國際汽車展覽會開幕。車展期間，北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理陳德炫做客網(wǎng)上車市&智電出行&騰訊汽車聯(lián)合專訪間。
陳德炫表示，此前北京汽車很多新品主要面向國內(nèi)市場，往后一定會更加關(guān)注全球市場。他舉例道，此次車展，北京汽車針對國際友人做了4種語言的新聞發(fā)布會，并邀請了北京汽車海外核心銷售區(qū)域的國外媒體、合作伙伴和用戶前來觀看未來產(chǎn)品規(guī)劃。
陳德炫透露，北京汽車原來在海外經(jīng)銷商布局主要是中東或中亞國家，未來將會面向哈薩克斯坦以北的國家，進(jìn)一步開拓海外市場。
回顧過去10年汽車行業(yè)發(fā)展，陳德炫總結(jié)道，汽車銷售模式一直在發(fā)生變化，而當(dāng)下一定是流量為王，“實際上我覺得未來你再去變化，再去做很多事，一定相信流量是第一要素。”他表示，近年行業(yè)里產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，車型的外觀尺寸、功能造型、智能化程度都很相似，需要依靠流量來支撐未來的銷售。
他同時強(qiáng)調(diào)，除了流量營銷之外，車企也需要做好技術(shù)升級。“去年技術(shù)品牌的發(fā)布不太多，但是今年各個品牌都在做技術(shù)品牌的發(fā)布。因為外觀大家都很像了，唯有技術(shù)在進(jìn)一步升級，讓消費者感知到你的技術(shù)能力強(qiáng)，技術(shù)能帶來更多的作用，未來在競爭中你還是能夠有自己很好的一條路。”
以下為部分訪談實錄：
網(wǎng)上車市&智電出行：請您介紹一下北京汽車此次的參展陣容？
陳德炫：今年北京汽車展臺有幾個看點：
第一，展車。今年我們大方向叫“魔核電驅(qū)超級驅(qū)動解決方案”，偏技術(shù)的主題。在展臺上，我們放了BJ30、BJ40、BJ60各自的魔核電驅(qū)版，同時還放了好多海外版本的車，包含右舵版本、中東版本、歐標(biāo)版本還有高寒版本，媒體日主要是這些車。專業(yè)日跟公眾日，已經(jīng)在售的產(chǎn)品，包括BJ40刀鋒英雄版、城市獵人版以及前一段上市的BJ40榮耀版，都會在展臺上展覽展示。
第二個看點是國際化。此次來到了很多海外的朋友跟合作伙伴，北京汽車出海做得時間比較長，集團(tuán)下面還有福田包括自己的北京品牌，一直是努力向國際化發(fā)展，向海外出口。我們在國際化的特點上，國際化的元素，這次都會有一些很好的體現(xiàn)。
第三個看點是科技的電動化。在早期，我們也做過純電的，但在越野車領(lǐng)域，從今年開始我們就陸陸續(xù)續(xù)從方盒子這個外觀，包含越野車的產(chǎn)品，結(jié)合混動，魔核電驅(qū)超級驅(qū)動解決方案給大家逐步去展示。在展臺上大家能看到我們關(guān)于跟混合動力應(yīng)用的底盤或者其他的模具，一些教具在展臺上都能去體現(xiàn)。
第四個看點，我們這么多年以來主打場景化的布置，這個品牌主打的不管是輕度越野還是重度越野，不管是輕度越野的場景化布置，露營或者是帶坡度的教具在展臺上都有很好的體現(xiàn)。
網(wǎng)上車市&智電出行：之前BJ60燃油版被稱為長途自駕第一車，這次搭載了魔核電驅(qū)超級驅(qū)動解決方案之后，會有什么新的變化和優(yōu)勢？
陳德炫：BJ60燃油版是在2022年4季度上市的，上市這一年多以來取得的成績大家有目共睹，好評不斷。在這次北京車展是做了亮相，正式上市的時間還要根據(jù)我們內(nèi)部產(chǎn)品準(zhǔn)備的情況，預(yù)計在6月下旬或者7月上旬。它比燃油版更像電車，很多科技化的元素在外觀體現(xiàn)得比較好。內(nèi)飾核心的變化點，燃油版車機(jī)是一塊屏幕，我們在魔核電驅(qū)版上做了一個雙連屏，這是核心的一個變化點。
魔核電驅(qū)版跟電相關(guān)，很多朋友們對電的參數(shù)和技術(shù)路徑比較關(guān)注，我簡單概括一下：
首先是電池，我們搭載的增程架構(gòu)，它的發(fā)電效率能達(dá)到97.5%，表現(xiàn)出來就是一個極低的油耗，我們能夠做到百公里油耗1.3L。
第二，強(qiáng)勁的動力，從數(shù)據(jù)來看，峰值功率403kW，峰值扭矩655N·m。在以90kW高功率輸出的狀態(tài)下，能保持很長時間，這個帶來什么樣的結(jié)果呢？你以145km/h的速度，長時間續(xù)航，BJ60本身定位于長途自駕第一車，在長時間的運(yùn)行、長時間的穿越時，它能做到很好的體現(xiàn)。
第三，靜音的變化，本身BJ60在靜音效果方面做得非常不錯。它搭載了混動技術(shù)之后，會把原來機(jī)械化的傳感器噪音降得比較低，同時我們增程的架構(gòu)會降低行駛過程中座椅的振動，能降差不多9%到20%，振動、低音我們做了優(yōu)化。它搭載了電之后，在使用的場景以及很多車的（使用）場景就變得有很多的想象空間。比如這幾年露營比較火，很多用戶朋友開著其他車會配一個戶外電源，BJ60魔核電驅(qū)版不管你是在戶外做電燒烤、用電磁爐吃著小火鍋唱著KTV，都能通過我們的外放電源來實現(xiàn)。我們存儲了差不多260度的電，一個家庭一個夏天空調(diào)常開的情況下，一個月也用不了200度的電，把家的娛樂跟用電的場景通過電池外放基本可以達(dá)到目的。
網(wǎng)上車市&智電出行：現(xiàn)在各大車企都把出海作為大趨勢戰(zhàn)略，北京汽車想在出海這塊取得成績，會有哪些部署？有沒有遇到什么挑戰(zhàn)？
陳德炫：我主要是負(fù)責(zé)國內(nèi)的銷售跟品牌，海外在這一次，首先我們把BJ30作為一個全球化的產(chǎn)品布局。前幾次國內(nèi)車展，北京汽車國際化的元素體現(xiàn)得不是那么多。這一次非常明顯，我們針對國際友人，新聞發(fā)布會做了4種語言的發(fā)布，我們很多的動作面向的是國際化。
5月份將上市的BJ30，我們也做全球化上市的動作，像我們很多新品上市，主要面對國內(nèi)市場，我們再往后的產(chǎn)品也一定會面向全球市場。這一次北京車展，首先第一步，我們邀請了我們核心銷售區(qū)域當(dāng)?shù)氐膰夂诵拿襟w、核心的合作伙伴以及核心的用戶，來北京汽車的展臺看看我們未來的產(chǎn)品規(guī)劃。另外，我們在海外經(jīng)銷商布局，原來核心是中東或者中亞的國家，未來我們會對中國北部，哈薩克斯坦往北的那些國家做開拓。
展臺上我們放了一些歐標(biāo)產(chǎn)品，未來對歐洲地區(qū)的市場也會做一些開拓。北京汽車在這方面做得時間相對比較長，早期我們從集團(tuán)下面的品牌，商務(wù)車福田這塊海外市場做得不錯，我們希望借助這次車展，讓國際市場了解北京汽車，它是一個全球化的企業(yè)，未來大的方向是出海，因為國內(nèi)比較卷。
網(wǎng)上車市&智電出行：這兩年國內(nèi)汽車市場價格戰(zhàn)一直沒有停過。您怎么看待價格戰(zhàn)？
陳德炫：價格戰(zhàn)肯定是避免不了的，當(dāng)下的中國汽車行業(yè)競爭的狀態(tài)就像多年以前手機(jī)行業(yè)、白家電行業(yè)，很類似。當(dāng)年手機(jī)行業(yè)各個品牌，有倒閉的、有后起的，存活下來的品牌不多，我估計也就5、6個品牌。當(dāng)下手機(jī)的價格比以前要高很多，不管哪個品牌的折疊屏手機(jī)，價格都是比較高的，1萬到2萬，甚至能賣到2萬、3萬。包含以前白家電也是，不管是冰箱、洗衣機(jī)、大彩電，你在商場里去買，各個品牌非常多，現(xiàn)在存留下來的，都做了一些高端的品牌，它的售價一直往上。
當(dāng)下的競爭態(tài)勢，可能還得持續(xù)幾年，等卷不動了，堅持不下去的企業(yè)陸續(xù)退出的時候，留下來真正的車企才是未來的大贏家。北京汽車背靠的北京市國資委，在資金實力各方面，我們在這一輪競爭態(tài)勢當(dāng)中肯定能留下來，而且能夠贏得市場。
網(wǎng)上車市&智電出行：新能源汽車過去10年發(fā)生了很大的變化，從剛剛起步到現(xiàn)在每個車企都在不停推出新的車型，通過直播或其他方式進(jìn)行營銷。未來10年，您認(rèn)為汽車行業(yè)又會有什么新的趨勢？
陳德炫：因為我是長時間負(fù)責(zé)銷售，從銷售模式來講，早期我剛接觸汽車行業(yè)的時候，大家講究的叫三表一卡，店端、經(jīng)銷商端的三表一卡，再往后通過DCC電話銷售，再往后就是通過幾個垂媒線索過來，在當(dāng)下可能是全民新媒體直播，銷售模式一點點在變化。我不敢說未來10年如何，但是2-3年內(nèi)這種模式很難改變，當(dāng)下一定是流量為王。
這段時間，車圈有很多大流量的故事，有跟北京汽車合作的單位，小米雷總、還有周總（360周鴻祎）買車的事，未來你再去變化，再去做很多事，一定相信流量是第一要素。行業(yè)里同質(zhì)化產(chǎn)品很多，燃油車也好，方盒子也好，這兩年比較火的MPV也好，它外觀尺寸、功能造型以及智能化的程度，大家是很像的，無非有變化的是造型，其他核心的內(nèi)在很像。同質(zhì)化很多的時候，還是需要流量來支撐你未來的銷售。
網(wǎng)上車市&智電出行：車企想要把握流量優(yōu)勢，可以去做什么樣的嘗試和變化？
陳德炫：各個車企還是有不太一樣的地方。最近有某些品牌通過很爭議的點去博取流量，也有的是它自帶流量，也有一些通過創(chuàng)業(yè)的團(tuán)體，本身經(jīng)過這幾年不同板塊的創(chuàng)業(yè)，帶來自身流量比較大。很多流量從營銷角度來講是博取關(guān)注的一個點，產(chǎn)品雖然同質(zhì)化很強(qiáng)，但在研發(fā)的時候思考如何做出變革性的技術(shù)，才能在未來的競爭中取得更好的結(jié)果。
比如像北京汽車，我們推出魔核電驅(qū)版，我們的技術(shù)參數(shù)一定比友商強(qiáng)，包含混動的架構(gòu)，我們把百萬級的混動架構(gòu)，串聯(lián)了REEV，串聯(lián)了混動架構(gòu)，現(xiàn)在50萬以內(nèi)的車就可以實現(xiàn)。我們一方面靠流量做營銷，一方面靠技術(shù)的升級、產(chǎn)品的迭代，在產(chǎn)品的技術(shù)升級當(dāng)中，你比別人有更優(yōu)的技術(shù)未來去博得競爭，去年技術(shù)品牌的發(fā)布不太多，但是今年各個品牌都在做技術(shù)品牌的發(fā)布，這是很重要的一點。因為外觀大家很像了，跟方盒子很像，唯有技術(shù)在進(jìn)一步升級，讓消費者感知到你的技術(shù)能力強(qiáng)，技術(shù)能帶來更多的作用，未來在競爭中你還是能夠有自己很好的一條路。
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